Los motivos psicológicos de la compra en farmacia
Los motivos psicológicos son parte de las razones fundamentales que impulsan a comprar a los consumidores. Los motivos son razones o creencias generadas por el propio individuo, bien elaboradas por él mismo, o por agentes externos como circunstancias u otras personas de referencia para el individuo. Estos motivos son los que mueven las decisiones de compra.
Para detectar estos motivos es interesante hacerse la pregunta: “¿Por qué?, ¿Para qué? ¿Cómo? “ de aquí podremos extraer los diferentes móviles que crean esta influencia y ayudar al cliente en la elección o decisión de compra, además podremos reforzar el proceso, generando mayor seguridad en el cliente, o bien podemos alterar la decisión de compra con nuevos motivos que pueden ser más estimulantes que los inicialmente generados.
Las personas no compran cosas si no tienen motivaciones para ello. Pero no todas las personas tienen las mismas motivaciones, por lo que no reaccionan de igual forma ante un mismo estímulo. En consecuencia, para poder vender es imprescindible conocer cuál es la motivación del cliente y el estímulo necesario para llegar a la venta. Si la necesidad o percepción de la necesidad de adquirir un producto, la motivación, es alta, la persona buscará satisfacer esa necesidad activamente.
Los motivos de las personas para adquirir bienes o servicios pueden ser muy variados. En primer lugar estarían las necesidades fisiológicas (comida, bebida), después todo lo que significa mejorar la salud, o cuidar el aspecto estético, (belleza, mejorar la autoestima), y después obtener reconocimiento y aprobación social, pero también lograr comodidad, disponer de más tiempo libre, satisfacer su curiosidad, ser como los demás (esto es muy determinante en el caso de la moda, por un efecto de imitación), ser distinto a los demás, obtener seguridad (personal o colectiva), proteger a los seres queridos (los afectos juegan aquí un papel fundamental), etc.
En el caso de que el motivo de compra sea la alimentación diaria o puntual de los más pequeños de la casa, desde los 0 hasta los 3 años, la seguridad es un aspecto clave. Ante la responsabilidad de cuidar y alimentar a un hijo o nieto, la decisión en la elección de su alimentación infantil siempre estará orientada a darle lo mejor y una vez más, el papel del farmacéutico entra en juego para orientar esta elección.
En un paso previo, habría que hablar de como detectamos el motivo.
Todos los motivos psicológicos del cliente son importantes y respetables. Pero no actúan a un mismo tiempo. Es preciso estar muy atentos a cuál de ellos es más sensible el cliente para actuar en consecuencia y saber qué hacer o no y cómo a la hora de la venta. En el siguiente cuadro podemos ver algunos de los motivos más comunes que pueden llevar a los usuarios a visitar la oficina de farmacia y la manera más adecuada de responder a ellos por parte del farmacéutico.
