Las motivaciones de compra en alimentación infantil
Los usuarios que acuden a la oficina de farmacia en busca de productos de alimentación infantil (principalmente madres y padres, pero también abuelos y otros cuidadores) cuentan con una fuerte motivación para la compra, ya que estos productos se conciben como de primera necesidad.
En la mayoría de los casos, los productos de alimentación infantil no son de prescripción, por lo que el farmacéutico juega un papel importante en la decisión final de compra. El usuario suele acudir a la farmacia con una categoría de producto en la mente (leches infantiles, papillas, fórmulas especiales, tarritos, etc.) y una serie de requisitos que demanda en el producto, pero su decisión final vendrá condicionada por nuestra recomendación.
Otras veces el cliente necesita ser guiado o instruido por el profesional de farmacia sobre qué productos de alimentación infantil son los más adecuados para su bebé.
De la misma manera, es necesario entender las motivaciones del usuario para orientarle en la elección de la alimentación infantil en farmacia, frente a otras alternativas:
- Productos de supermercado: normalmente, los productos de supermercado se perciben como de menor calidad que los que se venden en farmacia. El usuario acude a nosotros buscando lo mejor para su hijo/a. También hay que tener en cuenta que en los supermercados no es posible obtener el consejo de personal sanitario especializado, como sí ocurre en las oficinas de farmacia.
- Alimentación hecha en casa: el usuario puede optar por comprar potitos® (nombre comercial de los tarritos Nutribén®), zumos, pouches fruta&go u otros productos en la farmacia en lugar de prepararlos en casa tanto por razones de comodidad y tiempo como por percibir que los productos industriales son más seguros y económicos y están más adaptados a las necesidades del bebé.
Una de las principales necesidades de los usuarios a la que tendremos que responder es la resolución de dudas. Casi el 20 % de las consultas que reciben a diario los farmacéuticos se refieren a la alimentación infantil. Los padres necesitan resolver todo tipo de dudas sobre los mejores alimentos para los bebés y los niños en las diferentes etapas, especialmente en el caso de los primerizos. Así, la farmacia se convierte en la principal vía de información sobre alimentación infantil en general y de recomendación de productos concretos.
Aquí el farmacéutico tiene un papel crucial, ya que es el profesional sanitario que está más en contacto con los padres durante el día a día. El profesional de farmacia conoce todos los productos de alimentación disponibles y por tanto podrá asesorar a los padres sobre cuál escoger, cuándo y cómo introducirlo y otros consejos, siempre teniendo en cuenta las indicaciones del médico o el pediatra.
Otra motivación muy importante en la alimentación infantil, y que ya vimos en el apartado anterior, es la seguridad. Como es natural, los padres quieren escoger la mejor opción para la salud de sus hijos, y es frecuente que se sientan inseguros o indecisos ante la gran variedad de opciones disponibles. El farmacéutico siempre deberá posicionarse como experto y conocedor de las alternativas de alimentación, y transmitir tranquilidad y confianza.Por último, también será importante que seamos capaces de comunicar cercanía. Estamos tratando de un tema con una gran carga emocional, como es el cuidado de los hijos, y debemos actuar en consecuencia. El usuario debe sentir que el farmacéutico es un apoyo, que está de su parte para acompañarle en la crianza. Alimentar esta relación emocional nos puede ayudar a fidelizar al cliente a largo plazo, implicando no solo los productos de alimentación del bebé necesarios en las diferentes etapas, sino también posicionando al farmacéutico como aliado de confianza para cubrir las necesidades de salud de toda la familia.