Estrategias de surtido
El surtido es la oferta de producto que se va a proponer a los clientes. Deberán estudiarse las necesidades que vamos a cubrir y el nivel de especialización y de precios con que lo vamos a hacer.
Deberá, pues, ser consecuente con nuestro público objetivo (clientes reales y potenciales) y con el posicionamiento de la farmacia que habremos decidido.
La elección del surtido es un factor determinante de la satisfacción del cliente, porque encuentra lo que necesita, pero también de la rentabilidad de la farmacia, al permitir una mejor gestión de compras y una mayor rotación.
Las estrategias de surtido se clasifican por su amplitud y profundidad. La amplitud es el número de familias de producto que van a cubrir necesidades de los clientes (higiene capilar, higiene corporal, nutrición, etc., y la profundidad, la variedad de propuestas o marcas para satisfacer cada necesidad (papillas, fórmulas infantiles, potitos®…etc.).
La elección de la estrategia se determina, en principio, según la diversidad de los clientes y la magnitud/superficie de la farmacia. Se distinguen 4 tipos básicos de estrategia de surtido:
- Surtido amplio y poco profundo: muchas familias y pocas marcas. Farmacia pequeña con mucha diversidad de clientes.
- Surtido amplio y profundo: muchas familias de producto con muchas marcas. Farmacia grande con gran diversidad de clientes.
- Surtido estrecho y profundo: pocas familias de producto con muchas marcas. Farmacia grande con poca diversidad de clientes.
- Surtido estrecho y poco profundo: pocas familias de producto con pocas marcas. Farmacia pequeña con poca diversidad de clientes.
A partir de ahí, todas las variaciones son posibles. Se trata de decidir si vamos a primar la cobertura del máximo de necesidades o si, por el contrario, vamos a sacrificar cobertura para especializarnos en las categorías de producto más interesantes para nuestros clientes tratando de ser lo más competitivos y rentables posible.