Consideraciones previas

Antes de empezar, serán necesarias dos cosas fundamentales:

• Conocer las necesidades del cliente.
• Conocer a fondo las características del producto.

Para comenzar la exposición del producto, hay que describir el beneficio que más pueda interesar al cliente, el que le aporte la solución a sus problemas. Para ello, previamente hay que haber investigado cuál es ese beneficio, sin olvidar que puede ser algo tan intangible como la confianza o la seguridad en el cuidado de sus hijos.

Al cliente no le gusta que se abuse de su tiempo o su paciencia y más en un contexto social en el que predominan las prisas o la escasez de tiempo, así que es importante para el farmacéutico centrarse en lo esencial, a pesar de que eso significa un esfuerzo. 

Es preferible hablar mucho de pocas cosas, de ideas concretas, que poco de muchas y transmitir informaciones incompletas sobre el producto. El político británico Winston Churchill dijo: «Si se me permite hablar solo 10 minutos, necesito una semana para prepararme. Si puedo hablar una hora, necesito dos días. Pero si el tiempo es ilimitado, entonces puedo empezar a hablar ahora mismo».