¿Cómo fijar el producto en la memoria del cliente?
Una de las claves de la fidelización en alimentación infantil es estimular el recuerdo del producto, de manera que esté presente en la mente del cliente. Para saber cómo podemos conseguirlo, primero tenemos que entender algunas claves sobre el funcionamiento de la memoria.
Los sentidos
La memoria está siempre activa, voluntaria o involuntariamente, recabando informaciones y mensajes de todo tipo. La mayor parte de la información llega al cerebro a través de la vista, pero cuantos más sentidos participen en la captación del mensaje, tanto más retiene la memoria. La cantidad de información captada dependerá del sentido a través del cual nos llega.
Recibimos información por medio
- de la vista (82%)
- del oído (11%)
- del olfato (4%)
- del tacto (2%)
- del gusto (1%)
De la información recibida, retenemos:
- 85% de lo que hacemos
- 60% de aquello de lo que hablamos
- 45% de lo que vemos y oímos
- 20% de lo que oímos
En conclusión, cuando estemos presentando un producto de alimentación infantil a los padres o cuidadores, debemos intentar implicar a varios sentidos y hacer que el cliente sea partícipe en la demostración, por ejemplo, haciéndole preguntas sobre su experiencia.
Las emociones
Cada información que recibimos y cada actividad que ejercemos está asociada a las emociones. Esto es un punto importante que el profesional farmacéutico debe tener en cuenta a la hora de presentar los productos de alimentación infantil. Debe esforzarse en hacer la presentación del producto en forma positiva, ya que cuantas más emociones agradables produzca en el cliente, más recordará el producto.
Clases de memoria
La memoria inmediata
La memoria inmediata no almacena información, su capacidad es solamente de 10 a 20 segundos. Por eso, cuando hablamos de alimentación infantil a los clientes, es importante evitar hacer frases demasiado largas. De lo contrario, el cliente habrá olvidado el principio de la frase para cuando lleguemos al final.
Para que se memorice la información es necesario repetirla. Por tanto es preciso repetir los puntos clave de la presentación de un producto, en distintos momentos de la venta.
La memoria a corto plazo
La memoria a corto plazo equivale a una fase de la actividad cerebral que puede durar hasta 20 minutos y durante la cual se construyen en las neuronas moléculas de proteínas muy especiales (engramas) en las que materialmente se almacena la información captada. Al quedar almacenada en el cerebro en forma de moléculas de proteína, la información puede pasar a la memoria a largo plazo y, teóricamente, puede ser reclamada en cualquier momento.
La memoria a largo plazo
Sólo aprendemos lo que queda almacenado en la memoria a largo plazo.
El paso de la memoria a corto plazo a la memoria a largo plazo puede ser acelerado, retrasado o bloqueado. Conocer este mecanismo ayudará a fijar el producto en la memoria del cliente.
La memoria se acelera:
- Cuando se acelera el paso de los estímulos neuronales, lo que ocurre bajo «estrés positivo» (por ejemplo, haber terminado correctamente una tarea un trabajo o un ejercicio)
- Cuando se producen «asociaciones», es decir, cuando la nueva información puede conectar con algo que ya está almacenado en el cerebro.
- Cuando se concede al cerebro un plazo durante el cual no se le suministran nuevas informaciones adicionales.
La memoria se retrasa:
- Si se ofrece demasiada información.
- Si hay «estrés negativo» (situación de sobrecarga desagradable y percibida como perjudicial)
La memoria se bloquea:
- Debido a estrés excesivo (p. ej. unido a una situación laboral agobiante).
Por tanto, para facilitar que el usuario recuerde el producto de alimentación infantil que estamos presentándole y sus características, debemos:
- Crear un clima de «estrés positivo» (interés, algo favorable a sus intereses).
- Generar frecuentes asociaciones con contenidos ya existentes en la memoria.
- Interrumpir el tema haciendo un intervalo sin tratar nuevas ideas ni dar más informaciones o conceptos distintos.